從來就沒有公平的事

　　在我開設談判課的第三個星期,我組織學生玩了一個我最喜歡的游戲,讓學生發(fā)現(xiàn)他們對自己有多么不了解(我知道,這樣做很殘酷)。

　　這個游戲叫作“最后通牒”,玩法是:把學生分為“建議方”和“接收方”,我給每位建議方10美元,建議方要給接收方錢。如果接收方同意了建議方的出價,那么剩下的錢就歸建議方所有;如果接收方拒絕了建議,那么他們雙方什么也得不到,這10美元將歸還給我。

　　他們會“獲勝”后留下錢,還是會“失敗”后把錢還我并不重要(除了與我的錢包相關),重要的是他們所出的價格。真正令人震驚的是,每次我組織這個游戲,幾乎毫無例外,無論他們選擇怎樣做,都會發(fā)生少數(shù)人的做法和別人不同;無論他們選擇6美元/4美元、5美元/5美元、7美元/3美元,還是8美元/2美元或其他分法,他們環(huán)顧周圍的同學最終都會驚訝地發(fā)現(xiàn),沒有一種特定的分法明顯多于其他分法,就像瓜分“撿到的”10美元這樣容易,沒有一個協(xié)商一致的分法是真正“公平”和“理性”的。

　　做完這個小游戲之后,我站到教室前面,得出了一個他們并不愿意聽到的結(jié)論:每一位學生的理由都是百分之一百非理性和情緒化的。

　　“什么?”他們說,“我做的就是一個理性的決定。”

　　隨后,我給他們分析為什么他們錯了。首先,大家的分法各異,怎么能說大家都用到了理性呢?結(jié)論是他們并不理性,他們假設對方也會有和自己一樣的理由。“如果你在談判過程中認為對方和你的想法是一致的,那你就錯了。”

　　我說,“那不是感同身受,而是把你的想法強加于人。”

　　隨后,我進行了更深入的講解:我問他們?yōu)槭裁礇]有人出價1美元,這對建議方來說是最理性的出價,在邏輯上接受方也是不能拒絕的。如果建議方這樣做,而接受方拒絕,將會發(fā)生什么,為什么接受方還會拒絕呢?

　　“任何超出1美元的出價,其實都是情緒化的決定。”我說,“對接受方來說,拒絕1美元,結(jié)果最后什么也得不到,難道這樣的結(jié)果比得到1美元要好嗎?難道是經(jīng)濟規(guī)則發(fā)生了突變?”

　　我的學生都堅信自己是理性的人,但實際上他們并不是。我們所有人都不是,我們都是非理性的、情緒化的。情感在做決定時是一個必要的因素,讓我們忽視自己的風險。我的學生終于明白了這一點,但從他們眼中可以看出他們深受打擊。

　　在《笛卡爾的錯誤:情緒、推理和人腦》(Descartes’Error:Emotion,Reason,andtheHumanBrain)一書中,神經(jīng)學家安東尼奧·達馬西奧(AntonioDamasio)解釋了一個他的顛覆性理論。通過研究大腦情緒生產(chǎn)部分受損的人,他發(fā)現(xiàn)這些人有一個共同的特點:他們往往無法做出決定,他們能形容從邏輯上應該怎樣做,卻無法做出哪怕最簡單的選擇。

　　換句話說,我們可能會用邏輯進行推理,靠近一個結(jié)論,最終做出決定的卻是我們的情感。

　　經(jīng)濟日報-中國經(jīng)濟網(wǎng)摘自《掌控談話》 北京聯(lián)合出版公司